O que significa ser um arquiteto vendedor? | Talks by LEIVA #06
Como fazer boas vendas?
previously on Talks by LEIVA…
Ambiente construído e bem estar - o papel do arquiteto
(para falar conosco, responda esse e-mail ou escreva para contato@leivaarq.com)
Após a graduação, muitos de nós iniciam carreiras solo como empreendedores, no entanto, durante a faculdade pouco se fala sobre o que é ser um arquiteto empreendedor, e muito menos que você precisa vender o projeto para ter um cliente! Por isso, hoje vamos conversar um pouco do que nós aprendemos, principalmente na prática, sobre o que é ser um arquiteto vendedor e também algumas dicas para fazer boas vendas.
Eu, Larissa, comecei trabalhando com vendas muito cedo na minha carreira profissional (mais ou menos 8 anos atrás), e antes de ser arquiteta, fui vendedora de móveis sob medida, por isso o relato de hoje é muito do que aprendi na prática e também o que aprimoramos juntas nestes quase 3 anos de LEIVA.
“Para você ser um bom vendedor ou um bom negociador, você precisa muito acreditar no produto que você vai vender.” - Cláudio Lara (Master Trainer de PNL)
Começamos com essa frase porque ela é a chave para qualquer venda de sucesso. Quando você está vendendo alguma coisa, você transmite emoção e sentimento, e se você não acreditar realmente de que o serviço que você está vendendo é o melhor, você vai passar essa sensação para o cliente. Mas, importante, não adianta falar algo e não cumprir com isso depois que fechar a venda: quando falamos que nós pensamos os projetos de forma que aproveitem os recursos naturais passivos disponíveis, é porque realmente nós pensamos o projeto desta forma. Você tem que acreditar no que vende e tem que entregar o que acredita ser o melhor.
“Eu tenho que conhecer muito bem o meu cliente antes de começar a falar do meu produto.” - Cláudio Lara (Master Trainer de PNL)
Quando estamos vendendo serviços é muito importante fazer propostas que sejam personalizadas para as necessidades de cada cliente. Cada pessoa é única e é motivada por coisas e aspectos diferentes, e quando você compreende o que motiva a pessoa, a venda se torna mais fácil, por isso é essencial que a sua proposta também compreenda as singularidades de cada potencial cliente.
Aqui na LEIVA, por exemplo, quando alguém entra em contato para fazer um orçamento, preenche um formulário com perguntas importantes para fazermos a proposta de projeto e também deixamos perguntas onde cada um possa responder com as suas próprias palavras, assim poderemos nos conectar melhor com o cliente.
→ IMPORTANTE: não adianta usar palavras específicas e técnicas da nossa área nesses pontos de contato com o cliente. Usar um vocabulário técnico não vai fazer com que você pareça que sabe muito, pelo contrário, vai transmitir uma sensação de insegurança para o cliente, porque ele não vai saber se você conseguiu compreendê-lo e se vai conseguir entregar o que ele precisa.
É legal usarmos os mesmos termos que o possível cliente, para gerar identificação: quando o cliente te procurar para fazer um ‘projeto de casa’, você tem que vender um ‘projeto de casa’ e não um ‘projeto arquitetônico’. Para você pode ser a mesma coisa, mas para o cliente não é.
Outra dica legal e que vai fazer diferença nas vendas, é cuidar o seu tom de voz na apresentação. Use o tom de voz do cliente. Ou seja, se for uma pessoa que fala rápido, fale rápido também; se for um cliente que fala devagar e pausadamente, fale assim também. O ideal é que você fale cerca de 5% acima do tom de voz do cliente, assim vai manter a segurança.
Além de conhecer o seu cliente, é necessário você saber T-U-D-O sobre o seu serviço, por isso, ninguém consegue vender tão bem um projeto de arquitetura, como um arquiteto. Quando o cliente tiver dúvidas, e você souber responder, isso vai transmitir segurança ao cliente, e como falamos antes, vender é emoção.
E vender é sempre buscar melhorar: é melhorar o serviço, melhorar a experiência do cliente e melhorar os processos.
“Essa ideia de sempre melhorar é uma coisa que eu vejo muito nos melhores vendedores.” - Cláudio Lara (Master Trainer de PNL)
Vendas é um assunto que poderíamos escrever vários talks, e ainda não teríamos compartilhado tudo, mas hoje trouxemos os tópicos principais e fundamentais para fazer uma venda, por isso gostaríamos de encerrar falando sobre o que é uma boa venda.
Vender muitas vezes é mal interpretado, como se você quisesse ludibriar o cliente, mas na nossa vida estamos o tempo todo vendendo, seja vender um serviço ou vender uma ideia para a família, de ir jantar no seu restaurante preferido. No entanto, boa venda é uma venda justa, onde os dois lados sairão ganhando. Esse tem que ser o propósito do arquiteto vendedor: fazer com o cliente tenha uma experiência ótima na realização do seu sonho.
##Cadeira de bar tem origem do design? Eu não sei pra vocês, mas essa pra nós é novidade! A famosa cadeira metálica dobrável, que se encontrava em todos os bares desse Brasil até pouco tempo atrás, foi inspirada no design feito por Giancarlo Piretti e introduzida no Fiera del Mobile de 1967 em Milão - a cadeira Plia. Recentemente a cadeira voltou ao hype (graças a @ famosas do tiktok gringo que postaram ela em suas casas) e a fábrica viu seus pedidos aumentarem 125% neste ano.
Falando em cadeira e design, quem nos acompanha nas redes sociais já sabe que em breve teremos novidades: o lançamento da coleção CAMPESTRE - uma linha de mobiliário assinada pela LEIVA. Fique ligado por aqui para saber tudo em primeira mão!
##TEDTalks para quem está buscando inspiração para se tornar um vendedor melhor
Simon Sinek - Como grandes líderes inspiram ação
Amy Cuddy - Sua linguagem corporal pode moldar quem você é
Brené Brown - O poder da vulnerabilidade